上世紀(jì)90年代初，一首閩南語(yǔ)歌曲《愛(ài)拼才會(huì)贏》唱響全國(guó)，泉州民營(yíng)經(jīng)濟(jì)其后也大放異彩，并誕生了聞名全國(guó)的“晉江經(jīng)驗(yàn)”。

　　立足這塊肥沃的創(chuàng)業(yè)土壤，2004年，王希仁從泉州筑路機(jī)械廠(隸屬于福建省公路局)辭職“下海”，招股籌資創(chuàng)辦了福建鐵拓機(jī)械有限公司。同時(shí)，搭乘國(guó)家“十五”期間以來(lái)的建設(shè)浪潮，鐵拓機(jī)械以瀝青再生綠色技術(shù)為發(fā)展支點(diǎn)，開(kāi)辟了一條具有鐵拓特色的發(fā)展之路。

　　從成立之初至今，鐵拓機(jī)械實(shí)現(xiàn)了從默默無(wú)聞到行業(yè)單項(xiàng)冠軍的跨越。短短十余載，是什么推動(dòng)鐵拓機(jī)械如此快速的發(fā)展？

　　尋找利基市場(chǎng)　走綠色發(fā)展之路

　　所謂利基市場(chǎng)，是指企業(yè)選定一個(gè)很小的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域，集中力量進(jìn)入并成為其中的領(lǐng)先者，從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)到全國(guó)再到全球，逐漸形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　鐵拓機(jī)械成立之時(shí)，正值我國(guó)高速公路建設(shè)大潮初興，對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施裝備需求旺盛。干生不如干熟，因?yàn)橥跸Ｈ室酝�的�?jīng)歷有助于市場(chǎng)的開(kāi)拓，且泉州素有“攪拌設(shè)備聚集地”之稱(chēng)，已形成了較為齊備的攪拌設(shè)備上下游產(chǎn)業(yè)鏈配套資源。鐵拓機(jī)械最初的產(chǎn)品定位就是瀝青混凝土攪拌設(shè)備。

　　然而，與區(qū)域優(yōu)勢(shì)并存的挑戰(zhàn)也不容小覷：多家頗具規(guī)模的攪拌設(shè)備廠商早已占領(lǐng)傳統(tǒng)市場(chǎng)，鐵拓機(jī)械要有所建樹(shù)，并非易事。但王希仁卻充分發(fā)掘到了廢舊瀝青再生應(yīng)用的市場(chǎng)前景和社會(huì)價(jià)值，瞄準(zhǔn)瀝青路面再生設(shè)備這一利基市場(chǎng)，既規(guī)避了與同行的業(yè)務(wù)交叉，又符合國(guó)家倡導(dǎo)的綠色發(fā)展主旨。

　　王希仁解釋說(shuō)，“瀝青是石油的副產(chǎn)品，未經(jīng)處理的廢舊瀝青料會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染。另外廢舊瀝青里還含有大量可回收再利用的砂石，在砂石資源日益緊張的當(dāng)下，忽視回收將造成資源的浪費(fèi)。無(wú)論是公路建設(shè)，還是翻修養(yǎng)護(hù)，都需要耗費(fèi)大量的瀝青，因此廢舊瀝青再生技術(shù)在未來(lái)交通建設(shè)和維護(hù)中將充當(dāng)重要的角色。”

　　“這是一個(gè)極其細(xì)分的領(lǐng)域，每年全國(guó)的市場(chǎng)容量不到百億元。但其溢出價(jià)值非常大。”王希仁介紹到，高速公路、市政道路、機(jī)場(chǎng)等地的瀝青路面，國(guó)外一般是10～15年需要翻修，而國(guó)內(nèi)因?yàn)槭┕すに�、材料�?wèn)題，正常5～8年就需要翻修。在十多年前，國(guó)內(nèi)可再生瀝青均需進(jìn)口，而現(xiàn)今鐵拓機(jī)械的瀝青拌廠拌熱再生設(shè)備市場(chǎng)占有率已居國(guó)內(nèi)首位，為瀝青資源循環(huán)利用做出了一份貢獻(xiàn)。

　　從用戶(hù)需求出發(fā)　引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步

　　鐵拓機(jī)械剛進(jìn)入瀝青再生領(lǐng)域時(shí)，國(guó)內(nèi)并沒(méi)有現(xiàn)成的技術(shù)可以借鑒。為此，王希仁曾聯(lián)系該領(lǐng)域最具實(shí)力的德國(guó)和日本企業(yè)，希望進(jìn)行合作，最后因合作條件過(guò)于嚴(yán)苛作罷。

　　東邊不亮西邊亮，王希仁切換思維，從用戶(hù)角度出發(fā)，把目光轉(zhuǎn)向應(yīng)用瀝青再生料加工設(shè)備應(yīng)用最多的地區(qū)——中國(guó)臺(tái)灣。在那里，王希仁找到了日本專(zhuān)業(yè)制造瀝青再生料加工設(shè)備的代理企業(yè)，并接觸到了他們的維修設(shè)備廠，與其中一位工程師交談甚歡。“他已經(jīng)做了上百套設(shè)備，經(jīng)驗(yàn)非常豐富。我誠(chéng)意邀約，請(qǐng)他以技術(shù)入股，作為公司股東。”

　　功夫不負(fù)有心人，鐵拓機(jī)械很快造出了第一臺(tái)母設(shè)備，可是在應(yīng)用過(guò)程中，也出現(xiàn)了很多“水土不服”的小問(wèn)題。“一個(gè)小插曲是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解到這一情況后，也前往客戶(hù)那里觀測(cè)設(shè)備，并羅列出該設(shè)備諸多問(wèn)題所在。有意思的是，客戶(hù)把這些都反饋給了鐵拓機(jī)械。”接到傳真后，王希仁立馬組織技術(shù)團(tuán)隊(duì)，把問(wèn)題進(jìn)行區(qū)分，能夠立馬處理的先羅列出來(lái)，即刻解決；能夠短期攻關(guān)的，限期落實(shí)責(zé)任人；需要慢慢攻關(guān)的，先入檔備案。現(xiàn)在公司的很多專(zhuān)利，也得益于那次的攻關(guān)。

　　根據(jù)鐵拓機(jī)械技術(shù)研發(fā)中心負(fù)責(zé)人介紹，鐵拓機(jī)械廠拌熱再生設(shè)備上面的創(chuàng)新思路無(wú)一例外都來(lái)自設(shè)備的終端使用者。直到現(xiàn)在，為了摸清客戶(hù)需求，鐵拓機(jī)械研發(fā)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人一年中有兩個(gè)月必須去工地跟施工用戶(hù)一起作業(yè)。

　　每年公司也都會(huì)對(duì)已售的設(shè)備進(jìn)行售后回訪，并特別重視回訪過(guò)程中操作手和機(jī)修工的意見(jiàn)，匯總后也會(huì)對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)或建議逐條討論。

　　2015年前后經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)低迷，公路建設(shè)投資大幅度縮減，瀝青混凝土攪拌設(shè)備總銷(xiāo)量也嚴(yán)重下滑，不少同行企業(yè)都只能“勒緊腰帶過(guò)寒冬”。而鐵拓機(jī)械因?yàn)槊�清了用�?hù)施工過(guò)程中的“痛點(diǎn)”，推出了適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逆勢(shì)而上，超出行業(yè)平均水平30%，一時(shí)間為業(yè)界所關(guān)注。

　　例如鐵拓機(jī)械在行業(yè)中率先提出的RAP(再生瀝青混合料)與再生劑預(yù)先攪拌新工藝的思路，就來(lái)自于一位私企老板。他提出再生劑在路面上的實(shí)際效果表現(xiàn)很差，感覺(jué)設(shè)備“浪費(fèi)”了他的再生劑。這一反饋引起了鐵拓機(jī)械技術(shù)人員的重視，因?yàn)檫@與在實(shí)驗(yàn)室得出的數(shù)據(jù)大相徑庭。經(jīng)過(guò)分析研究，鐵拓機(jī)械技術(shù)團(tuán)隊(duì)成功解決了用戶(hù)難題，不僅提高了效率，還得到了用戶(hù)認(rèn)可。

　　到現(xiàn)在為止，每次設(shè)備升級(jí)，只要客戶(hù)有需求，鐵拓機(jī)械都會(huì)提供免費(fèi)服務(wù)。十多年過(guò)去了，鐵拓機(jī)械的第一臺(tái)母機(jī)設(shè)備仍堅(jiān)守在生產(chǎn)工作現(xiàn)場(chǎng)。

　　花開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)　爭(zhēng)做世界第一

　　2017年4月，鐵拓機(jī)械被工業(yè)和信息化部認(rèn)定為首批制造業(yè)單項(xiàng)冠軍培育企業(yè)。要進(jìn)入這一榜單絕非易事，不論是示范企業(yè)還是培育企業(yè)都設(shè)有9道須同時(shí)達(dá)到的準(zhǔn)入門(mén)檻。另外，培育企業(yè)的特定產(chǎn)品銷(xiāo)售收入占比還必須達(dá)到50%，且單項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率排名要位居全球前5或國(guó)內(nèi)前2。

　　作為國(guó)內(nèi)瀝青再生設(shè)備的代表企業(yè)，目前鐵拓機(jī)械的瀝青再生設(shè)備穩(wěn)居全國(guó)銷(xiāo)量第一。鐵拓機(jī)械的產(chǎn)品在海外市場(chǎng)也深受歡迎，目前已經(jīng)遠(yuǎn)銷(xiāo)歐亞非等50多個(gè)國(guó)家與地區(qū)。特別是“一帶一路”建設(shè)倡議提出后，鐵拓機(jī)械不斷將中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)，完成品質(zhì)制造的輸出，打響中國(guó)工程機(jī)械裝備名號(hào)。

　　“在傳統(tǒng)觀念中，很多人認(rèn)為中國(guó)產(chǎn)品價(jià)格低廉、質(zhì)量差、售后服務(wù)不完善，但我們用自己的產(chǎn)品改變了國(guó)外用戶(hù)的印象。”王希仁告訴記者，企業(yè)出口方面發(fā)展勢(shì)頭很猛，短短幾年已經(jīng)占到公司主業(yè)務(wù)的30%以上，部分產(chǎn)品已經(jīng)和不少?lài)?guó)際大牌并駕齊驅(qū)，專(zhuān)用燃燒機(jī)、專(zhuān)業(yè)的破碎篩分機(jī)構(gòu)、干燥加熱系統(tǒng)尾氣以及尾氣除害處理等核心技術(shù)部件均實(shí)現(xiàn)自己研制生產(chǎn)，其中不乏獨(dú)一無(wú)二的核心技術(shù)。

　　目前，鐵拓機(jī)械在俄羅斯、東南亞等國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)占有率處于行業(yè)領(lǐng)先。僅在印尼市場(chǎng)，已累計(jì)售出瀝青攪拌設(shè)備50余套。今年4月，鐵拓機(jī)械的孟加拉客戶(hù)又購(gòu)買(mǎi)了一套鐵拓機(jī)械瀝青攪拌設(shè)備，這是他購(gòu)買(mǎi)的第5套鐵拓設(shè)備。該客戶(hù)表示，設(shè)備品質(zhì)好、耐用和使用放心是促使他多次購(gòu)買(mǎi)的主要原因。

　　談及對(duì)未來(lái)的規(guī)劃，王希仁坦言，“人的精力是有限的，企業(yè)也一樣。每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，比如工程機(jī)械領(lǐng)域中國(guó)制造的汽車(chē)吊、泵車(chē)、壓路機(jī)、攤鋪機(jī)都是全世界最棒的。同樣我們的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是要把瀝青攪拌站做到世界第一。”

　　作為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的后起之秀，鐵拓機(jī)械正接續(xù)傳承中國(guó)工業(yè)榜樣的力量，輕裝再遠(yuǎn)征，攀登行業(yè)技術(shù)新高峰，與國(guó)際巨頭共舞競(jìng)技。